Um CRM que entra na rotina.

Começar pelo trabalho das pessoas.

Informações comerciais estavam dispersas entre mensagens, planilhas e papéis. Precisávamos preservar o histórico e organizar o acesso sem exigir que a equipe mudasse toda a rotina de uma vez.

Conduzi entrevistas com os vendedores e transformei essas necessidades em prioridades para o CRM. A evolução é feita por área, começando pelo comercial e avançando gradualmente.

Uma entrevista que mudou a entrega.

O sistema de pendências estava previsto para a segunda fase. A necessidade de centralizar compromissos apareceu repetidamente nas entrevistas, e mobilizei sua entrega para a semana seguinte ao lançamento.

Nas fichas de pessoas e empresas, usei hierarquia visual, blocos e fotos para facilitar reconhecimento. No calendário, uma vendedora conseguiu visualizar o que precisava preparar para a viagem da semana seguinte. Ela relatou que o calendário tornou mais fácil organizar os preparativos sem depender de papéis espalhados.

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Medir uso pelo trabalho, não pelo login.

Adoção, para mim, é usar o produto para trabalhar. Conto os dias em que cada pessoa fez uma ação central no CRM, somo o que veio pela interface e pela IARA, excluo autenticações, leituras de perfil e processos automáticos e ajusto o universo conforme as ausências da semana.

Na primeira medição, a consulta incluía coletores e autenticações e inflava o resultado. Corrigir esse filtro veio antes de qualquer conclusão.

Na semana de 05 a 09/10/2026, 6 de 6 vendedoras elegíveis atingiram o critério de 3 dias ou mais. É uma semana atingida, não um hábito comprovado: o próximo passo é sustentar o critério por quatro semanas. Os dados orientam conversas com quem está no limite e a prioridade das entregas.

Jogo como ferramenta de adoção.

Venho do desenvolvimento de jogos, e a primeira versão da gamificação do CRM premia hábito, não volume. Antes de desenhar, perguntei às vendedoras. Todas pediram identidade, como foto ou avatar no perfil, e no segundo dia de uso duas abriram o CRM só para trocar a foto, mesmo com uma tarefa de cadastro pendente.

Depois veio um score semanal de 0 a 10, que junta a meta de cadastro e a qualidade dos contatos e orçamentos. Cada vendedora vê a própria nota e o que a compõe. Decidi também levar a nota a um placar na sala de vendas.

Os cadastros de contatos foram de 37 e 160 nas duas semanas anteriores para 231 na semana de 03 a 09/10/2026, a primeira com o placar. Das 160, 122 vieram de três lotes feitos num dia só, e o placar repetiu o padrão: duas vendedoras bateram a meta semanal numa manhã. No mesmo dia, mudei a regra para contar no máximo 4 cadastros por dia útil, premiando o hábito de abrir o CRM todo dia, não o lote. Ainda houve lotes nessa semana, e o efeito da regra nova se mede nas próximas.

Linguagem natural como interface de trabalho.

Os vendedores preferiam usar a IARA para tarefas de formulário. Esse comportamento reorientou a fase seguinte: o agente passou a ser uma ponte para operar o CRM pelo WhatsApp.

O caminho reúne ferramentas, APIs, validação, escopo por usuário e idempotência nos retries. Relatórios de visita são resumidos e confirmados antes do registro.

Dentro do CRM, a IA também lê cada relatório de visita e sugere as pendências de próximo passo, cada uma com o trecho do relatório que a originou. Uma pessoa decide cada sugestão: define o responsável certo e a data limite, ou descarta com um motivo. Só o que ela aprova vira pendência na agenda de alguém, e o CRM guarda a sugestão original ao lado da decisão.

Acompanhar a qualidade depois da mudança.

Depois de uma troca de modelo, percebi que a IARA passou a revisar repetidamente as próprias respostas. Voltei à versão anterior enquanto investigava.

Na investigação de conversas retomadas indevidamente, os registros mostraram que o histórico guardava respostas sem o rastro das ferramentas. A correção passou a incluir essa evidência nos turnos seguintes.

Para conferir, rodei um ensaio com histórico real e ferramentas simuladas, cinco vezes em cada versão: sem o rastro, 4 de 5 respostas voltavam a assuntos já resolvidos; com o rastro, 0 de 5. É um cenário e uma amostra pequena. Mostra o efeito do contexto, não prova confiabilidade geral.

Preservar o significado das regras.

O gestor precisava comparar custos nacionais e importados e ler melhor a folha impressa. Conduzi a migração do motor de Excel/VBA para C#, comparando resultados lado a lado com a planilha em um caso real.

A conferência revelou parâmetros desatualizados, que ajustamos com a operação. Preservar fórmulas, corrigir defeitos e atualizar parâmetros foram decisões distintas. A nova ferramenta reúne comparação de custos, parâmetros editáveis e impressão organizada.

Conviver com um legado de 20 anos.

Defini o CNPJ como chave de negócio da empresa, com unicidade no PostgreSQL e vínculos por essa identidade. Cadastros e importações reencontram registros existentes, enquanto buscas normalizadas lidam com diferentes formas de preenchimento.

No espelho de pedidos, números de orçamento e pedido identificam o documento. As atualizações preservam campos próprios do CRM. A modernização avança por área, mantendo a integração com o ERP durante a transição.